一文详述亚马逊平台核心运营法则

跨境电商卖家想要做好亚马逊，首先最主要的一点就是要了解亚马逊的运营法则，遵循亚马逊的运营法则，这样才可以有的放矢。实际上，亚马逊平台是一个以消费者体验为中心的跨境电商平台，也正因此它在消费者心中的地位非常高，利润率也非常好。

亚马逊提出过四大商业理念，跨境电商卖家必须将这四点理念牢记于心，并且在实际的亚马逊运营过程中将其实践，才有可能获得好的结果。这四大理念分别是：重推荐，轻广告；重展示，轻客服；重产品，轻店铺；重客户，轻卖家。

一、亚马逊平台四大商业理念

亚马逊商业理念之一：重推荐，轻广告：

亚马逊卖家可以发现这样一种现象，自己能在亚马逊平台上做的站内推广形式很少，比如产品广告Sponsored Products、展示广告Display Advertising、促销活动Promotions等，并没有太多的花样。因为亚马逊坚持“重推荐，轻广告”才造成了这种现象，它认为过多的广告会引发消费者的反感。

一般而言，一个跨境电商消费者在登录亚马逊以后，系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据，进行关联推荐和排行推荐，以丰富他的选择范围，增加他的访问深度。从结果上看，这两种推荐方式的转化率也不错，在一定程度上有效触发了跨境电商消费者的购买动作。举例来说，亚马逊平台上有一个推荐位叫Frequently Bought Together，中文意思是“经常一起购买的商品”，就是一种能够刺激跨境电商消费者增加消费的形式，比如有的客户在购买了打印机时，会给他推荐墨水；在购买读卡器时，会给他推荐SD/TF卡。

此外，当一个跨境电商消费者再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和引导，很多跨境电商消费者在这样的引导下同样会做出购买决定。凭借强大的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称，据统计，亚马逊至少有35%的销售额都与推荐系统相关。

亚马逊商业理念之二：重展示，轻客服

与其它电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服，所以如果跨境电商买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件的形式来咨询，一来一回的时间成本很高，等到亚马逊卖家回复时，买家可能已经离开了。

这就促使亚马逊卖家必须在Listing上将产品信息表达的尽量丰富、全面和完整，同时不断对listing进行优化，标题、图片、五行描述等方面都要精心打磨，将跨境电商买家想要了解的内容进行详细和充分的展示。

这种邮件系统是亚马逊的特色，其目的是鼓励跨境电商买家自助购物，尽可能简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个Listing继续了解，省心、省力、省时。

亚马逊商业理念之三：重产品，轻店铺：

有朋友说，想做好亚马逊，选品是重中之重，所谓七分靠选品，三分靠运营。想成为亚马逊的成功卖家，绝不能靠多店铺或者多SKU来运作，因为亚马逊关键词搜索时一般不会出现店铺，所以卖家也只能靠不断优化产品listing，来让自己的产品排名靠前。

很多优秀亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品，做精产品”，整个店铺加起来可能只有十几款产品，少数几家甚至在十款以内，仔细分析他们的Listing会发现一个月内写好评的跨境电商消费者也不少，说明了销量确实不错。

这种经营策略会让亚马逊卖家更好地进行库存管理，集中精力做好产品，服务好跨境电商买家。而在选品上，亚马逊卖家要注意三件事，一是要选择自己熟悉的，二是要选择有价格优势的，三就是能满足市场需求的。

亚马逊商业理念之四：重客户，轻卖家

亚马逊平台设计了两套评价体系，一个是“商品评论”，另一个是“卖家反馈”，前者针对的是亚马逊卖家提供的产品，后者针对的是亚马逊卖家提供的服务质量，这表明亚马逊非常鼓励跨境电商消费者表达真实的感受。

这两套评价体系对亚马逊卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影响排名和黄金购物车，如果评价星级低，不但根本得不到曝光和流量，甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

不过亚马逊卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇，按照实际情况来看，亚马逊在买家和卖家之间的平衡点把握的比较好，会根据实际情形来判断双方的责任归属。如果确实是亚马逊卖家的问题，严重的会被关闭账号；如果是跨境电商买家无理取闹或是出于其它目的乱来，亚马逊也会做出公正处理。

二、亚马逊卖家如何根据四大商业理念有效运营

知道了亚马逊的四大商业理念，卖家朋友需要如何将它融入到自己的实际运营中呢？亚马逊卖家要如何操作才能不违反平台的商业理念，将跨境电商生意做得风生水起呢？主要有以下几个方面。

1、做好产品，深耕供应链。

产品是做亚马逊的核心，而对供应链的把握是核心中的核心，亚马逊卖家需要找到品质非常好的产品，这是第一保障，否则很难将其打造成爆款，而在产品做起来以后，最怕的就是断货，因此如果亚马逊卖家在供应链上有优势，对后期的成长帮助会很大。

如果将产品、供应链、服务和营销按照10分来排序，我个人认为产品有5分，供应链有2分，服务有2分，营销只占了1分。卖家有了好的产品并且拥有核心技术，才能在亚马逊上越做越轻松，产品更是与跨境电商消费者连接的最好媒介，是一个活广告。

2、服务至上，引导跨境电商消费者留好评。

有了高质量的产品和优质的服务，亚马逊卖家也要配合一定的引导策略，就能让一些跨境电商消费者在Listing上留好评。当跨境电商消费者的好评多了，亚马逊给到的推荐也会多起来，在更多的跨境电商消费者面前予以展示，只要内功做好了，流量来了转化成订单自然也是手到擒来。

3、尽量做到专业化、本土化

亚马逊卖家需要把自己向专业化、本土化靠拢，进行全方位的包装，小到图片的拍摄、词语的表达、标点的使用，大到产品的包装、质检的标准、整体的定位，都要最大化遵循跨境电商消费者的当地标准，比如说明书用当地语言撰写，客服用当地语言沟通，退货方式契合当地习惯等。当然，这不是一朝一夕能做好的事情，要从容易实现的环节开始去做，一步步去做。

4、要有整体运营思维

营销和运营是有差别的，刚开始的时候，亚马逊卖家要做的就是营销，不断的营销，站内推广和站外引流主要就是那么几个渠道和方法，找到适合自己的那一个，找到差异化的手段和模式。等到销量有了起色，就要侧重于运营，让老客户找回来，让新客户沉下来，就可以让自己在亚马逊上的生意滚动起来了。

5、要不断试错

世界上唯一不变的就是变化，亚马逊的政策和规则也在调整，因此卖家不要将自己局限住，今天管用的经验明天可能就过时了，所以不断的学习和成长就变得尤为重要，而在学习和成长的过程中，一定会犯错。一些卖家总在找做亚马逊的捷径，其实最好的捷径就是自己亲自去做，去尝试，去验证，亲力亲为。等到犯得错多了，吃得苦多了，走得冤枉路也多了，自然就会收获别人没有的宝贵经验，跨境电商和亚马逊也会越做越好。